SOLUCIONES B2B
Convierta a otras empresas en sus clientes sin malgastar dinero en publicidad
Entender esto es importante porque su éxito en ventas se logra de maneras diferentes.
En el B2C, un consumidor final se siente atraído a un producto cuando se evocan emociones, status, precio, ofertas o entretenimiento. En cambio, en el B2B, una empresa busca eficiencia, fiabilidad y resultados que puedan medir. Necesita ser convencida por elementos racionales que le generen confianza.
En el B2C el consumidor final es un solo individuo, en el B2B hay que venderle a varios integrantes de la empresa como gerentes y socios que toman decisiones.
EL PROBLEMA DE LAS EMPRESAS B2B
De manera equivocada, muchas empresas B2B buscan captar clientes copiando estrategias de publicidad B2C, se invierte, pasa el tiempo, no aparecen clientes y queda la sensación de haber perdido dinero y que la publicidad no sirve.
Si le ha ocurrido esto, es porque está viendo el panorama de la manera incorrecta, su mercado es B2B y es muy diferente al de consumo masivo, preste mucha atención:
HAY POCOS CLIENTES
Los productos industriales van a un sector muy pequeño en comparación con el mercado de consumo masivo.
SE ANALIZA CADA COMPRA
Posiblemente más de una persona en una empresa analice por qué deben irse con su propuesta, a nivel de experiencia, fiabilidad, costos.
EL PRECIO NO DETERMINA
El precio no es un factor decisivo, es común desestimar un proveedor con buen precio, pero carente de calidad o fiabilidad.
LARGA NEGOCIACIÓN
Al negociar, se consideran factores estratégicos como: volúmenes, fletes, permisos, pruebas técnicas, adecuación de procesos, fiabilidad como proveedor, etc. Luego de esto se materializa la venta.
Cuando su publicidad trata de vender a otra empresa, va a fallar porque es imposible que la publicidad reemplace una negociación que a veces es larga y compleja o requiere de varias presentaciones de negocio para comunicar sus ventajas como proveedor.
LA REALIDAD
La publicidad ATRAE a su prospecto solo cuando está buscando una solución. Y si la primera impresión es buena, buscará conocer más de usted.
A su prospecto (otra empresa) sólo se le puede atraer en el momento en el que ellos lo necesiten a usted.
Es por eso que necesita una estrategia publicitaria perpetua.
Los impulsos de publicidad momentánea que sí funcionan en consumo masivo no le sirven a usted.
Atacar a toda la industria con publicidad agresiva va a agotar su presupuesto, una empresa que tenga cubiertas las soluciones que usted ofrece, no abandonará repentinamente a su proveedor de confianza por ahorrar: un cambio de proveedor fallido significa mayor pérdida que el supuesto ahorro, el riesgo no lo vale. Es ley en toda empresa: si no está roto, lo no arregles.
Ahora caso contrario, cuando una empresa necesita reevaluar un proveedor, recortar gastos, expandir operaciones o es una nueva empresa buscando proveedores, en ese momento ellos van a buscar soluciones, si usted no tiene presencia perpetua puede que no se enteren de su oferta.
La publicidad atrae al prospecto, su representante maneja la negociación
Es por todo esto, que el trato con este tipo de cliente exige que el representante de ventas:
- Tenga una imagen impecable.
- Que tenga sólidos conocimientos del sector para asesorar y satisfacer el deseo del cliente de recibir soluciones ajustadas a su necesidad.
- Tenga capacidad de negociación, porque el cliente siempre va a presionar por tener el mejor acuerdo posible.
Por ello la comunicación corporativa siempre comunica grandeza, se apela a la formalidad y la elegancia porque mejora la posición del vendedor.
Por primera vez en la historia, una empresa sin importar su tamaño puede dar la impresión de ser diez veces más grande de lo que realmente es.
La tecnología ha obligado que el primer acercamiento sea digital y con una estrategia correcta de imagen corporativa puede hacer sentir a cualquier empresario que usted es mucho más grande de lo que en realidad es para negociar mejor.
Por el contrario si el cliente se siente más grande que usted, negociará más fuertemente porque desde su perspectiva le hace un favor a su empresa.
Una empresa B2B debe comunicar fortaleza y valor de manera contínua en el tiempo, por ello en todo el mundo, la comunicación siempre es formal, corporativa y muy profesional.
LA SOLUCIÓN PUBLICITARIA
Ejecutar un plan de acción para capturar empresas como clientes
Veamos el siguiente embudo de ventas
En cada una la prioridad es: REFLEJAR LAS VENTAJAS DE TRABAJAR CON USTED, ¿POR QUÉ ESCOGERLOS A USTEDES SOBRE OTRA EMPRESA?
Eso se logra mencionando las empresas con las que ha trabajado, exponiendo casos de estudio, recopilando testimonios y definiendo fortalezas. Analicemos cada paso:
Publicidad
Capturar la atención para dar a conocer su oferta y su nombre.
Se debe publicitar PERMANENTEMENTE su oferta para captar la atención en el momento que necesiten lo que usted ofrece.
Recuerde: la captura de interesados es esporádica, no es inmediata porque no depende de usted ni de su publicidad, depende de que el mercado lo necesite, es importante que una vez que la rueda empiece a girar no se detenga.
Al ser perpetuo llegará el momento en que logrará vender más rápido atendiendo varios prospectos en paralelo, puesto que habrá negociaciones que tomen tiempo indeterminado en concretarse.
En esta etapa de publicidad B2B recomendamos tener activos:
Redes Sociales
Con un enfoque B2B es ideal para difundir el mensaje y llegar a los prospectos ideales, demostrar actividad y utilizar el medio como canal de atención al cliente.
Búsqueda en Google
Ser primero en los resultados de Google cuando buscan lo que usted ofrece es fundamental para darse a conocer como autoridad en su sector.
Marketing
Crear confianza para lograr una reunión de negocios.
Por ejemplo, un prospecto al interesarse por publicidad en redes sociales puede hacer click y ver la página web o escribir por privado y recibir un brochure corporativo. Todo esto tiene la finalidad de GENERAR UNA EXCELENTE PRIMERA IMPRESIÓN.
En esta etapa de marketing B2B recomendamos disponer de:
Pagina Web
Con un enfoque B2B es ideal para difundir el mensaje y llegar a los prospectos ideales, demostrar actividad y utilizar el medio como canal de atención al cliente.
Brochure Corporativo
Una presentación impecable de su empresa para revelar información más privada o sensible. Si ataca rubros varios, necesita un brochure por rubro.
Audiovisual Corporativo
Que muestre procesos productivos, alcance y trayectoria de su organización, comunique valor con credibilidad para presentarse como autoridad en su ramo.
Negociación y Venta
Capturar al cliente.
Recomendamos disponer de un Kit de Venta B2B, que incluya trípticos, folletos, y presentaciones impresas de su empresa, productos y servicios.
Postventa
Conservar al cliente.
HEMOS TRABAJADO PARA LAS SIGUIENTES EMPRESAS B2B
